S’il est indéniable que la qualité a un prix, elle a surtout un prix de revient. Trop de chefs d’entreprise confondent encore chiffre d’affaires avec marge commerciale, et pour finir, avec bénéfice. La course effrénée au chiffre d’affaires, sans la maitrise de ses coûts, mène droit dans le mur. Intéresser les forces commerciales au chiffre d’affaires est une grossière erreur. C’est sur des notions de marges brutes ou semi-nettes, selon des règles définies à l’avance et vérifiables par tous, qu’il faut lier les rémunérations commerciales. La règle doit être la même pour les contrats d’intéressement ou les bonus des autres salariés. Il est trop facile de faire du chiffre pour faire du chiffre, baisser les prix de manière abusive pour « décrocher » un client qui ne rapportera rien, puis définir d’autres prix « à la tête du client » histoire de se rattraper ailleurs, en dépit de toute cohérence commerciale, et surtout si l’entreprise a une clientèle internationale. Bien entendu, les augmentations de coûts fixes liés à une forte croissance hypothétique ou réelle du chiffre d’affaires (embauches en CDI, investissements incontrôlés, etc..), et des coûts variables (budgets commerciaux et marketing par exemple), sont les balises le long de la route qu’il ne faut pas prendre de face, aveuglé par « le chiffre ». N’oublions pas de fabriquer, puis de vendre de la marge.